De nieuwe generatie presales consultants: Thought Leaders en Trusted Advisors

De presales consultant: van een ‘teacher’ die een potentiële klant tijdens een demo op de functionaliteiten van een softwarepakket wees, naar een visionair die met zowel IT als Business meedenkt. De nieuwe presales specialist is een Thought Leader en Trusted Advisor. Sinds de jaren negentig heeft het presales-vak zich ontwikkeld. Ik durf te stellen dat het vakgebied volwassen is geworden. Ik vertel je daarom graag over de evolutie van de presales consultant.

Door: Natasja Bax

Presales 1.0: het ontstaan van een nieuw vakgebied

Een nieuw softwarepakket nodig in de jaren negentig? Dan stond je als bedrijf voor een behoorlijke uitdaging. Op het gebied van IT schoot de kennis van organisaties vaak te kort. Er waren niet veel softwaretoepassingen op de markt en de functionaliteit tussen de pakketten verschilde enorm. De softwareselectie gebeurde op basis van zelf opgestelde rapporten waarin verschillende pakketten met elkaar werden vergeleken. De toenemende vraag naar softwarepakketten en de groeiende hoeveelheid selecties die bedrijven moesten doen, zorgde ervoor dat presales consultancy zich ontwikkelde tot een écht vak. Waar verkopers eerst het hele software-aankooptraject begeleidden, ontstonden er teams waarin een duidelijke rol was weggelegd voor een presales consultant.

De presales consultant als leraar

Als presales specialist liet je in de jaren negentig vooral zien wat jouw software in huis had. Voorafgaand aan een demo werd een aantal gesprekken gevoerd met de prospect en op de overhead-presentatie van software-functionaliteiten werd het logo van het bedrijf geplakt. De presales consultant nam de docentenrol aan tijdens de demopresentatie en stond vol achter zijn product en sprak dóór dat product heen met de potentiële klant. Die leerde welke functionaliteiten de software had, werd aan de hand meegenomen door alle bedrijfsprocessen en ontdekte de kracht van geïntegreerd werken. Had jouw pakket de meest bruikbare functionaliteiten? Dan sleepte jij als presales consultant de opdracht binnen voor je bedrijf.

Tijden van groei voor zowel software als IT-kennis

Met het verstrijken van de jaren kregen softwarepakketten steeds meer functionaliteiten. Ook ontstonden er formele selectietrajecten, waardoor bedrijven niet langer zelf rapporten opstelden ter vergelijking van software. Men ging van een wensenlijstje in word of excel naar een professioneel proces. Waar de presales consultant in de jaren negentig vaak aanschoof bij een bedrijf zelf, zorgden software-selectiepartijen er nu voor dat het contact tussen de potentiële klant en leverancier minimaal bleef.

Nog een ontwikkeling die het presales-vak beïnvloedde: klanten en prospects beschikten steeds vaker over een eigen IT-team met de benodigde kennis. Daarnaast betraden steeds meer softwarepartijen de markt. Al die pakketten leken steeds meer op elkaar, waardoor kiezen lastig werd voor een bedrijf. Het gevolg? Potentiële klanten stelden steeds meer technisch inhoudelijke detailvragen aan de presales consultant. Ze gingen dieper in op de mogelijkheden en onmogelijkheden van een systeem.

Presales 2.0: een lintje om de software

Gaandeweg werd het voor prospects en klanten steeds lastiger om verschillen tussen softwarepakketten te zien. De applicaties ondersteunden op hoofdlijnen alle processen en bevatten meestal meer functionaliteiten dan gevraagd. De presales consultant moest daarom onderscheidend zijn en koos voor een andere aanpak om software goed uit de verf te laten komen. Die eerdergenoemde docentenrol – waarin de consultant een bedrijf vooral kennis liet maken met de functionaliteiten – was niet langer afdoende.

Presales consultants leerden het product mooi te verpakken. Demo’s geven en vragen beantwoorden bleven de hoofdtaak, maar dankzij de massaal gevolgde vaardigheidstrainingen, zetten consultants de klant of prospect centraal. Mooie powerpoints die qua inhoud aansloten bij de belevingswereld van een organisatie voerden de boventoon. Presales specialisten vertelden welke waardevolle voordelen de software kon opleveren. Wist jij als consultant het mooiste lintje om je pakket te knopen? Dan kreeg jouw bedrijf de opdracht.

 

2017: terug aan tafel bij de Business

Hoe staat het vakgebied van presales er nu voor? Softwarepakketten zijn inmiddels volwassen en beschikken over alle functionaliteiten die een prospect of klant zich maar kan wensen. De technologische mogelijkheden zorgen ervoor dat bedrijven zich niet hoeven te committeren aan een enkele softwareleverancier. Per domein kunnen ze de beste speler opstellen. Ook hebben bedrijven inmiddels ruime ervaring met softwareselectie. Ze weten waar ze op moeten letten, willen meedenken en zijn veeleisend.

Technologische ontwikkelingen als Cloud Software hebben effect op de organisatiestructuur van een bedrijf en daardoor ook op het presales-vak. Met de komst van de Cloud zijn IT-afdelingen kleiner geworden. Ze werken vaak meer strategisch dan operationeel. Waar de Business zichzelf eerder vaak terugtrok uit het softwareselectieproces en de keuze overliet aan IT, schuiven ze nu weer samen met IT aan tafel bij de presales consultant. Hoewel eerst IT leidend was in het proces, heeft de Business die taak dus weer naar zich toegetrokken.

De tijd van ‘teaching’ is voorbij

Presales consultants staan wederom in direct contact met de Business, maar het vakgebied is wél veranderd. Waar je eerst communiceerde door je product heen (vaak in voor de Business onbegrijpelijke softwaretaal), staan de klankprocessen en -wensen nu centraal. Je voert een gesprek met de Business. De tijd van ‘teaching’ is dus echt voorbij.

Het vak van de presales consultant heeft al met al behoorlijk wat verandering doorgemaakt. En het vakgebied is nog steeds volop in beweging. Doordat software zich razendsnel ontwikkelt, is het lastig om als presales consultant alle functionaliteiten bij te houden. Een demo voorbereiden kost aanzienlijk meer tijd: er zijn meer mogelijkheden, meerdere producten moeten worden getoond en de demosystemen zelf zijn ook ingewikkelder geworden. Het wordt voor presales specialisten steeds lastiger om het systeem volledig klantspecifiek in te richten en een passend advies te geven.

Bijkomende factoren als cloudoplossingen, kennis van automatisering in de klantorganisatie en de vele aanbieders, werken daarnaast ook nog een prijsdiscussie in de hand. Al met al hebben deze ontwikkelingen een groot effect op het werkplezier van presales specialisten. Ook voor (potentiële) klanten zijn dergelijke trajecten onbevredigd. Zij willen namelijk de dialoog aangaan en met hun kennis de juiste oplossing voor hun bedrijf vinden. De presales consultant die als ‘teacher’ communiceert door zijn product of het verpakken van software in gelikte verhalen en vaardigheden? Dat werkt dus niet meer.

Presales 3.0: de tijd is rijp!

Wat werkt dan wel? Thought Leadership: presales consultants met een duidelijke visie op hun vakgebied. Adviseurs die zich kunnen inleven in klanten en prospects en die met hen een langetermijnvisie ontwikkelen. Samen kijken ze – met de nieuwste technologische ontwikkelingen in het achterhoofd – hoe de software de doelstellingen van de organisatie kan ondersteunen. De presales consultant 3.0, heb ik hem gedoopt.

Natuurlijk worden er nog demo’s gegeven, maar de nieuwe presales specialist staat niet tegenover de klant of prospect met zijn product vóór zich, maar gaat naast de klant zitten en voert een dialoog. Het product voert niet langer de boventoon. Partnership en het uitstippelen van een route om die felbegeerde stip op de horizon te bereiken, zijn van veel groter belang. De consultant transformeert eigenlijk steeds meer in een Trusted Advisor die samen met een bedrijf een toekomstbestendige softwarestrategie formuleert.

Een profielschets van de nieuwe presales consultant

Het pushen van softwareproducten, zoals in de jaren negentig? Dat is duidelijk verleden tijd. De presales consultant 3.0 heeft de softwarekennis in zijn rugzak zitten, maar focust op wat de prospect of klant nodig heeft. Hij heeft niet alleen begrip voor en kennis van de organisatie, maar richt zich ook op de individuele wensen van medewerkers in een bedrijf. Hij ziet hoe hij de organisatie kan laten groeien, maar ook de individuen daarin.

In die rugzak zit overigens veel meer dan de juiste softwareoplossing. De presales adviseur 3.0 draagt ook kennis van zijn branche en de huidige trends in zijn vakgebied met zich mee. Hij weet waar organisaties tegenaan lopen, welke wensen ze hebben en wat ze nodig hebben voor de toekomst.

 

Het vermogen om zich in te leven in de klant of prospect, in combinatie met een heldere visie op het heden en de toekomst van zijn vakgebied en software, maakt van de presales consultant 3.0 de ideale sparringpartner. Niet alleen voor de IT-manager, maar ook voor de manager van een businessunit.

Zoals je hebt kunnen lezen: het veranderende speelveld van de softwarebranche vergt behoorlijk wat van het aanpassingsvermogen van de presales consultant. Die evolutietrein dendert overigens onverstoorbaar voort. Ik wil je daarom op het hart drukken om goed na te denken over de toekomst van jouw vak.

 

Klaar om een Thought Leader en Trusted Advisor te worden? Wil jij, als presales consultant, jouw visie op je vakgebied aanscherpen? Wil je ontdekken hoe je vervolgens – met die duidelijke visie – de dialoog met je klanten aan kunt gaan? Ik spar graag met je over die stip op de horizon! 

natasja@thedemoscene.nl